Jesus Jimenez Laban

Por Jesus Jimenez Laban (*)

Es constitucional el derecho a la información. En un mundo de contenidos, de intangibles y de ideas para aumentar la competitividad de una organización, nada mejor que la información clara, oportuna y completa, es decir, todo lo contrario a la desventaja de la asimetría de la información, en la que una parte tiene el monopolio de información sobre la otra.

Quisiéramos, en esta oportunidad, aclarar conceptos que probablemente los ahorristas no conocen o han olvidado. En todo caso, sirvan estos contenidos como herramientas para alentar la inversión, el ahorro en los bancos y los negocios en bolsa, pilares fundamentales del crecimiento y desarrollo economico en un país.
Y ahora lea esto:

Se ha dicho con frecuencia que para ser buen empresario, hay que usar la logica de un banquero. Y esto no esta lejos de la verdad, por cuanto la vida moderna impone cada vez mas participar de la intermediacion bancaria y aprovechar las ventajas tributarias que representa jugar en la bolsa de valores como mecanismo de financiamiento mas barato, según las mas recientes tendencias.

¿Cómo se maneja la banca?

Mucho se habla también sobre cómo se manejan por dentro los negocios bancarios y bursatiles. Como dicen los academicos, usando los terminos más sencillos, el negocio de la banca es comprar barato y vender caro. No se entiende de otro modo este negocio “de una mano a otra”, practica se compagina con la oferta de dinero de gente que le sobra la plata, los superavitarios, y la demanda de creditos por parte gente a la que no le sobra la plata, teniendo como intermediarios a las empresas financieras.

¿Quiere usted crear un banco en Perú?
Según la legislacion bancaria para formar una institucion financiera o bancaria, existen requerimientos minimos, según la Ley 26702:

Financiera: 19 millones 500 mil soles
Bancaria: 19 millones 300 mil soles
Seguros: 18 millones de soles

Esto es, por supuesto, lo que dice la norma. En la práctica, el promedio de capital social es arriba de los 500 millones de soles.

¿Y qué hay con la bolsa?

El otro negocio, la bolsa, es un mercado en el se ofertan titulos valores como acciones, parte alicuota del capital social, y los bonos como forma de financiamiento para empresas emergentes o consolidadas en el mercado. Mientras las acciones son de renta variable, los bonos son de renta fija. En ambos casos, son instrumentos que se emiten en el mercado para captar dinero del publico. Los tenedores se benefician con los intereses que genera el principal con que trabajan por un tiempo determinado las empresas. Hay tambien beneficios tributarios en relacion al impuesto a la renta y el impuesto general a las ventas (IGV) dentro del regimen juridico que regula el mundo bursatil-

Es más, si usted quiere ingresar a la bolsa, siga los siguientes pasos: 1.- Constancia de dos años de funcionamiento del negocio 2.- Escritura Publica inscrita en los Registros Publicos 3.- Estados financieros auditados y no auditados 4.- Informacion sobre hechos de importancia. 5.- Ultimas transacciones 6.- Proyecciones de corto, mediano y largo plazo 7.- Flujos de caja.

A la luz de los recientes cambios, la bolsa no es solo escenario de los grandes grupos financieros. Tambien lo empieza a ser de pequeñas empresas, instituciones academicas y municipalidades. De reciente data, son las emisiones de bonos de la Municipalidad de Lima, la Universidad Federico Villareal, la Universidad Nacional Mayor de San Marcos, la Universidad San Martin, entre otros puntos.

En este sistema de intermediacion operan las Sociedades de Agentes de Bolsa (SAB) que deben presentar informacion financiera y contable para sustentar el pago bursatil. No se les exige ninguna garantia real o personal. Estas garantias solamente son exigibles en rueda de bolsa a quienes desean comprar acciones a través de una oferta publica debiendo constituir el comprador una prenda de dinero o adelanto equivalente al 30% de las acciones que desea adquirir.

Use la calculadora financiera y compare

Obviamente, en los bancos resulta más facil hacer un deposito que recibir un crédito que puede resultar inconveniente para una PYME por la alta tasa anual de 110% para lo cual se pedirá al solicitante un historial financiero y demostrar capacidad de pago con garantias, patrimonio o aval. En tanto, que el negocio bursatil es una manera de conseguir dinero para apalancar un negocio, pero más rentable y con menos costo financiero. A diferencia de Estados Unidos, las tasas de interés no son reguladas por el Banco Central de Reserva (BCR).

¡Estas son sus herramientas poderosas!

Además, el empresario debe manejar bien su entorno. Hacerlo significa darse cuenta con que herramientas de poder cuenta para hacer avanzar sus negocios. Aquí esta el menu convencional: cheques, valores a la orden, certificados de depositos, facturas conformadas, acciones, representacion de propiedad, bonos, titulos valores, letras cambio, aceptacion de deuda, pagare, promesa de pago, factoraje –dinero por adelantado a cambio de facturas, sobregiros, warrants, dinero por adelantado con altisimo interes, descuento y redescuento y demás.

¿Cómo cuida su dinero el banco?

Sin embargo, no está demás conocer cuales son las limitaciones del Banco. El interés supremo en la legislacion vigente es cautelar los depositos del publico, de manera tal que aun cuando una entidad financiera se declare en regimen de intervencion, los fondos publicos siempre estén a buen recaudo. La legislacion peruana contempla estos probables escenarios. Y no ha escatimado esfuerzo en fijar en 74 mil nuevos soles el Fondo de Seguro de Deposito que, como su nombre lo indica, asegura la devolucion del dinero a los pequeños ahorristas en tiempos de anormalidad bancaria.

En encaje: ¡Nadie lo toca!

Esto se tiene tan presente entre banqueros, que es usual la practica del encaje bancario, otra herramienta para ayudar a cautelar el dinero del publico. Dicho encaje consiste en retener en una cuenta del Banco Central de Reserva (BCR) el 10% de todo lo que presta un banco a sus clientes y otro 10% por todo lo que recibe como deposito. Incluso, se contempla la figura del encaje adicional, es decir, el propio banco deposita dinero por encima de minimo para garantizar los depositos del publico.

Este encaje, de ser incumplido por el banco durante seis meses y de manera reiterada, puede complicar la figura en un regimen de intervencion.

Legalmente, ese encaje es intangible, no se puede usar para otros fines y es inembargable, sobre lo cual el caso Colmar-BCP sentó jurisprudencia con una resolucion de la Superintendencia de Banca y Seguros (SBS). No se puede, bajo ningun punto de vista, embargar un encaje. Es un instrumento de prevision juridica y financiera.

El dinero es interesado y cobarde

El capital se ha vuelto viajero. Migra de las plazas financieras menos seguras a las mas seguras. Hunde sus activos en mercados que le garantizan rentabilidad con reglas claras sostenidas en el tiempo como expresion de seguridad juridica, respetar y hacer respetar las leyes y la estabilidad monetaria tan venida a menos en gobiernos populistas totalmente divorciados del critero de autonomía de la banca central.

Los filtros de Bailea I y Basilea II en acción

Los bancos de todo el mundo se han dado cuenta que para enfrentar los retos de la globalizacion, están obligados a ser cada vez más grandes, algo que explica las megafusiones –aliadas con las operadoras de telecomunicaciones- en un mundo articulado por bloques económicos.

Sin embargo, grandes naves financieras han encallado en el surcamiento de los mares economicos. Quedo demostrado que la consistencia financiera no basta. Hace falta también liderazgo gerencial, racionalizacion de procesos y optimización de gestion para cuidar y preservar la calidad de activos de tal menra que las estrategias no generen endeudamiento innecesario en los bancos.

Como esto no es un mero anuncio. Se ha tratado el tema con las debidas formalidades desde 1997 hasta el 2004, a través de las convenciones de Basilea I y Basilea II, que consiste en filtros para que no ingresen las impurezas a los mercados financieros.

Moneda estable es garantia de prosperidad de un país

Todo esto, claro está, unido a la estabilidad monetaria a la que están obligados por sus constituciones, sus leyes y sus reglamentos los bancos centrales. Tal como las vedettes que usan el “sex appeal”, los politicos, algunas veces, apelan al “political appeal”, para usar una metafora inglesa porque son tentados por los baños de popularidad que les exigen gastar más de lo que pueden. Sus gobiernos asi se vuelven irresponsables, practican la emision inorganinca y “tiran la casa por la ventana”. La consecuencia, que se conoce como inflación -como las que ha tenido Alemania en los años 20 y Peru en los 80-, las mas grandes del planeta- es el empobrecimiento de todos y el alejamiento de los grados de inversión que requiere un país para tener creditos barato y atraer más inversiones extranjeras.

Esto lo tienen bien presente los banqueros. En el caso de Peru, la banca se acoge a los estándares internacionales, fijando por ejemplo el ratio de 11.5% por encima de esos requerimientos. Esto signfica que un banco puede prestar dinero al publico solo por el 11.5% de su patrimonio efectivo (capital y reservas de la correspondiente empresa bancaria), algo que tiene que ver con las seguridades que otorga el sistema a los ahorros de la gente.

Economia social de mercado no acepta el “derecho de dañar”

Aunque por inmoralidad economica, puede surgir el “derecho de dañar” a las personas, esto es una tremenda incongruencia con una solidad economica de mercado.
Teniendo en cuenta estos antecedentes, haga dinero en su empresa con la banca y vuelva sus ojos a la bolsa y cambie la vida de su PYME. Todo depende del enfoque que le quiera dar a su negociCentrum Laban, el poder de las ideas

(*) Presidente de Centrum Laban, primera agencia digital de contenidos en el Peru

El poder tributario junto con las aspiraciones de una empresa

Ahorro de tiempo y dinero es lo que buscan los inversionistas cuando deciden colocar sus capitales en una plaza. Los pasos para constituir una empresa, la legislación laboral y el sistema tributario, son temas insoslayables, vale decir, asuntos de absoluta prioridad.

Esta información aspira a satisfacer sus expectativas para evitar contratiempos y enredos en los nuevos negocios que planea hacer dentro del TLC Estado Unidos-Peru.

Puede ampliar esta información en este mismo blog, si usted lo desea. Este es un enfoque con visión académica, mas no comercial.

Y ahora, le esto:

El Poder Tributario, es la capacidad jurídica, soberana y constitucional de cobrar impuestos. Es el ius imperirum del estado, el poder coercitivo, que usa, precisamente, para ejercer sus atribuciones tanto en el sistema tributario, conjunto de reglas y procedimientos, como en el sistema impositivo, el conjunto de modalidades acerca de cómo aplicar esas normas y procedimientos en el país. En todo esto, hay una relación entre el estado, como acreedor, y el contribuyente, como deudor.

Por eso, el poder tributario, que descansa en la Constitución y en su Código, es originario, vale decir, en todo momento y en todo lugar ha estimulado el cobro de impuestos y su jurisdicción no puede ir más allá de su territorio. Otra característica es que todo impuesto nace obligatoriamente de la ley. Sin excepción, todos los impuestos son aprobados por el Congreso de la Republica.

Los impuestos se pagan en efectivo, no en bienes ni por canje. Inclusive, los jubilados pagan, aunque con descuentos humanitarios del 40% en su autoavalúo. Todo impuesto debe estimular la inversión y el ahorro, algo que resulta fundamental en la reactivación económica de un país.

Fundamento de la justicia tributaria

Aquí y en cualquier parte del mundo a nadie le gusta pagar impuestos. Es un tema desagradable, según varias opiniones, para quienes tienen una carga tributaria, pero cumplir con esta obligación es contribuir a que el estado forme sus recursos y pueda financiar proyectos y atender las necesidades de la población.

Fuente de ingresos tributarios

Hay dos formas de captar ingresos. Por la vía de los originarios, vale decir, las empresas públicas y las inversiones del estado. Por la vía privada o de los derivados, los impuestos que se cobran a particulares para el cumplimiento de los fines del estado en beneficio de la sociedad.

La clasificación de los tributos

Aquí en el Perú está perfectamente diferenciadas las clases de tributos.

Hay un tributo que, como en todo el mundo, se conoce como impuesto. Este se ramifica en varias vertientes. Así tenemos el Impuesto General a las Ventas (IGV), que grava todas las operaciones de compra venta, el Impuesto Selectivo al Consumo (ISC), que permite hacer caja chica y de emergencia al estado, el Impuesto a la Renta (IR), que ha variado en los últimos 10 años entre 30% y 33%, el Impuesto a las Transacciones Financieras (ITAN), para prevenir el lavado de dinero, el impuesto a los activos netos (ITF), cuyo impacto se ve con mas nitidez en las cuentas bancarias, giro de cheques y otros que se encuentran en el complejo tejido jurídico tributario.

Obviamente, todos estos impuestos son indirectos. La recaudación que se logra bajo este concepto sirve para satisfacer las necesidades que tiene el estado en el cumplimiento de sus fines, según la teoría tributaria.

Otro tributo es la contribución, que no figura en el Presupuesto General de la Republica, debido a que su orientación alcanza a un sector. Dicho sea de paso, es una contraprestación de un servicio que ofrece el estado al contribuyente.

Por ejemplo, Essalud, asistencia sanitaria a sus afiliados, ONP, la oficina que vela por las pensiones de los jubilados, los peajes, entre otros.

En cambio, otro tributo, la tasa, en cuya definición los autores aun no se han puesto de acuerdo. Baste señalar que la tasa es el pago que un contribuyente hace al estado por un servicio que recibe de manera directa. Tal es el caso de los aranceles judiciales, para hacer caminar una demanda en los tribunales o el correo, para la distribución de la correspondencia privada.

En materia de impuestos, el estado nunca perdona

Por el principio de la irrenunciabilidad, el estado no puede renunciar a su obligación de cobrar impuestos. Estos, además, son imprescriptibles, vale decir, no caducan en el tiempo y la obligación de pagar se mantiene viva para el contribuyente.

Tal es el caso del contribuyente que se ha atrasado en el pago de su autoevalúo por una vivienda que tiene en el distrito de Miraflores. Esta obligación no prescribe, aunque hay ciertas excepciones cuando la deuda se mantiene por 4, 6 y 8 años. Esto pasa cuando el contribuyente moroso pide de oficio, vale decir, él mismo hace el trámite ante la municipalidad, la prescripción de la deuda. Hay que aclarar que lo que prescribe es siempre el año más antiguo. Sin embargo, la autoridad edil, de oficio, puede ordenar a su división de rentas la notificación del moroso en su propio domicilio, interrumpiendo automáticamente la prescripción.

Algunas herramientas de defensa

El derecho tributario defiende, como en cualquier parte del globo civilizado, a los contribuyentes cuando se desconocen sus derechos. Existen principios que la norma jurídica tributaria no puede ignorar. Por ejemplo, el principio de no confiscatoriedad, garantiza que a nadie se le puede imponer de manera leonina un tributo por encima de su capacidad contributiva. Otro, el de la claridad, todo impuesto se cobra con la precisión en la mano sea en cantidad o en modalidad. El principio de la uniformidad es obvio, pues la ley es para todos por igual, junto con el principio de publicidad, ya que los contribuyentes deben estar informados para el pago de sus obligaciones, entre otros principios.

Aspiraciones tributarias de una empresa

Algunos critican por qué en Perú se cobra impuestos a las empresas desde antes que comiencen su actividad productiva. En Chile, con una treintena de TLC suscritos, se deja al empresario crecer, hacerse de su capital, de tal modo que cumplido un año pueda hacer sus primeros aportes como unidad productiva. Sin embargo, la norma es clara y aquí todo el mundo que crea una empresa tiene que pagar impuestos desde un comienzo, incluso antes de poder demostrar ganancias, ingresos o utilidades.

Por su supuesto, como requisito del sistema tributario, la ley contempla que debe gravarse solo las ganancias y la renta, pero no el capital. Es más, habla de que los impuestos deben operarse con el máximo rendimiento para el fisco y con el mínimo costo posible para contribuyente. Lo que quiere decir que el estado no puede darse en lujo de elevar sus costos, a costa de los fines atender las necesidades de población, ni mucho menos cargar de manera irracional al deudor tributario.

Pistola en la nuca al lavado de dinero

Cuando se aprobó el impuesto a las transacciones financieras (ITAN) no pocos elevaron su protesta debida que encarece los productos, bienes y servicios en el mercado, aunque después de conocer su propósito esas voces quedaron en silencio. Es público que este impuesto grava toda transacción comercial que supere las los US$ 10 mil que, de acuerdo a la ley, debe ser canalizada a través de la intermediación financiera, lo cual supone que una operación por este monto necesariamente tiene que pasar por el registro de los bancos. Estas entidades financieras, publicas o privadas, cruzan datos con el Banco Central de Reserva, que vela por la estabilidad monetaria, con la Superintendencia de Banca y Seguros, que tiene que ver con la normativa del sistema financiero y la Superintendencia de Administración Tributaria (SUNAT) que administra todos los impuestos del Perú.

De este modo, si Juan Pérez es un desempleado y mueve esta cantidad de dinero, el sistema automáticamente lo reporta bajo la suspicacia de “lavado de dinero”, algo que de encontrarse más pruebas e indicios, es complementado en las investigaciones por el Ministerio Publico, que lleva la carga de la prueba, para luego hacer su acusación fiscal ante el juez penal de turno.

Penalidades del sistema, multas, sanciones y cárcel efectiva

En todo Perú el mes de Marzo es la temporada en que todo el mundo presenta su declaración jurada. Aun cuando no pasara de los mínimos de ingresos establecidos por ley, el contribuyente tiene la obligación de presentar su formulario ante la Superintendencia de Administración Tributaria (SUNAT), sea de manera física o virtual. A diferencia de otros años en que las ventanillas de este organismo se veían abarrotadas por los deudores y morosos, hoy en día las tecnologías de gobierno electrónico y comercio electrónico, permiten pagar impuestos desde una PC, una cabina de Internet o simplemente desde la laptop usando las ventajas del Wi-Max o Wi-Fi. Desde la red, se puede incluso hacer pagos de impuestos, obtener numero de RUC y usar tarjeta de debito contra un banco afiliado al sistema.

Entre las sanciones que contempla de menos a más el sistema tributario, ese conjunto de normas y procedimientos, figuran la multa, la sanción administrativa y pena de cárcel efectiva, según el grado de la falta y delito.

Las criticas más relevantes

Menudean las críticas sobre impuestos, por supuesto. Son de ingrata recordación la elevación de 18% a 19% v.s. 5% (EE.UU) porque se creyó siempre que una medida así desalienta el consumo entre la gente con poder de compra. Criticas también ha habido por el hecho que el contribuyente paga el doble por gasolina, una de las mas caras de la región latinoamericana. Y es que la carga tributaria es de 50% valor normal, incluyendo IGV, ISC etc. Hace ocho años el galón de gasolina de 97 octanos costaba US$ 70 centavos. Hoy cuesta US$ 3.5

De otro lado, se empezó criticando el Impuesto a las Transacciones Financieras (ITAN), pero las críticas han disminuido desde que la administración tributaria aclaró que es una medida contra el lavado de dinero. Y, obviamente, el tema del impuesto a la renta ha causado ruido entre las operadoras eléctricas y las mineras desde que se aprobaron los contratos-ley que garantiza a los inversionistas estabilidad tributaria en el tiempo, lo cual supone que ni en el presente ni el futuro podrá ley alguna cambiar esas reglas de juego, algo que tiene que ver con la estabilidad jurídica, concepto muy ligado a la tranquilidad de los capitales.

Jesus Jimenez Laban, Presidente de CENTRUM LABAN http://www.inteligenciaeconomica.blogspot.com

¿Qué hay detrás del rostro de las personas?

Por Lic. Jesus Jimenez Laban

¿Sabe negociar para abrirse puertas?

Cuantas veces asistimos a escenarios tristes de profesionales que se envejecen y ganan el mismo jornal con que empezaron de jovenes. Otras, en la que nunca son ellos mismos y necesitan de un tercero para caminar porque no se sienten seguros ellos mismos. Y, algunas veces, gente muy importante que no cambió las historia por no saber defender sus ideas, sus puntos de vista o sus proyectos.

Son estas algunas razones por las cuales vemos a un exitoso profesional con el carro del año, una empresa gigante descansando en una sola idea genial pero bien vendida. Académicos que ganan mil veces mas que cualquier otro de su mismo nivel. Las fortunas, señores, sonríen a los que saben hablar, persuadir, convencer y liderar haciendo que otros hagan las cosas.

¡Cuide su imagen!

¿No se ha dado cuenta usted que lo miran mal y no se explica por qué? Con frecuencia, esto ocurre cuando las personas tienen ideas equivocadas de otra. Es lo que en negociación se conoce como las presunciones, los prejuicios y las ideas equivocados que unos tienen contra otros. Si usted se da cuenta de eso, actúe inmediatamente y use todos los recursos de las comunicación para revertir esa imagen.

Ojo con las presunciones

La presunciones, como acabamos de explicar, son peligrosas. El mal concepto que tiene su jefe de usted, le puede postergar un ascenso. Un negocio bien planteado puede ser entregado al competidor o un alumno muy aplicado puede tener la más baja nota debido a la presuncion de un plagio.

Hable claro, preciso, y con imágenes

No hable por hablar. Nadie en su sano juicio que quiere obtener algo de alguien podria sentarse en la mesa de negociaciones sin estar altamente preparado o entrenado. Tiene que pensar lo que va a decir, como lo va a decir y dentro de que contexto lo dice. No olvide nunca que las cosas tienen su momento para hacer, decir o no hacer. Escoja con cuidado el vocabulario, puesto que hay palabras que –aparentemente son inofensivas- pero no para su interlocutor dentro de un contexto determinado. Por ejemplo, seria de mal gusto hablar de la muerte cuando acaba de morir un familiar de su propio interlocutor.

El coctel explosivo de los conflictos

No existe en la tierra un ser más conflictivo que el ser humano. Desde los tiempos de la edad de bronce se tiene memoria de conflictos. Esto explican el devenir de las civilizaciones, los cambios en la historia y muchas veces el punto de quiebre hacia un hallazgo cientifico. Conflictos tiene todo el mundo. De los interpersonales –divorcio, despido arbitrario y peleas de pareja- pasando por los grupales –los conflictos internacionales entre dos lideres, los globales y los regionales- hasta los raciales, etnicos, religiosos y de genero en busqueda de identidad, conducta adecuada y la igualdad entre el hombre y la mujer. Conflictos, los hay en todas partes. Todos responden a un patron comun acerca de cómo solucionar uno por uno. O se zanjan bajo la metodologia del ganar-perder (en desuso por gente moderna) o el win-win (ganar-ganar).

No hay mañana para el conflicto

Si usted tiene un rol protagonico en una negociacion, no demore, retarde o aletargue las cosas. Actúe con reflejos y esté atento a las propuestas o salidas que proponen las partes, en este caso los principales. Un pestañeo, un giro o un punto de quiebre puede cambiar el rumbo de una estrategia que le hace ganar o perder una causa.

La información es poder

Otro error que cometen muchos que no han alcanzado la cima, aun teniendo conocimiento, recursos, fortalezas. Nunca llegaron a ser hombres de avanzada. La explicacion es simple. Ninguno se preparó, estudió las ideas, las palabras, los detalles, las posiciones, la fuerza y poder de las partes, la cronología de los hechos, antes de la entrevista. Es como pretender pasar por un cruce de trenes sin mirar a un lado y otro. Hay entonces que prepararse para negociar. Una negociacion mal hecha causa pérdida de dinero, tiempo y esfuerzo.

Genere confianza y seguridad en la gente

Ninguna negociacion comienza bien si antes los involucrados en el proceso no crean un ambiente de confianza y seguridad. Romper el hielo es lo más urgente, lo cual significa adentrarse no en el problema de las partes, sino en las emociones y las vivencias de los protagonistas del conflicto. Nunca olvidar que antes de iniciar una negociacion uno se encontrara con gente emocionalmete cargada. La valvula de escape puede ser una cita previa antes de sentarse a la mesa de negociacion para que hagan un desembalse de todos sus problemas.

El megacontenido

El negociador es un hombre muy informado. En el entorno mundial, en las experiencias pasadas y presentes, en la historia y en la edad contemporanea. Pero tambien muy compenetrado en el caso con la debida informacion de ambas partes, sus puntos en comun, los puntos en conflicto y las soluciones con resultados favorables para ambas partes.

Mucho se habla ahora de las metaforas, vale decir, escenarios imaginarios que hay que construir en la mente de los negociadores: las crisis de los misiles, la crisis de los rehenes, las crisis empresariales. Ayudan mucho esas metaforas en construir la solucion porque nos poner los escenarios, por decirlo de alguna menra, en 3D.

Armas de combate

En la vida politica, laboral o familiar, de producirse conflictos, uno nunca sabe cuales son los pensamientos del oponente. Como punto de partida para desentrañar el misterio funcionan actos como las estrategias –pasos a seguir hacia un objetivo- las tacticas –el como hacerlo- la estratatagemas –distraccion del enemigo para dar el golpe final-, pero todo esto no justifica usar la coacción para el dominio de una parte sobre la otra ni mucho menos dar prioridad al enfoque guerrero de ganar-perder, método usado en las guerras y superado por la realidad de la diplomacia moderna.

En medio de esto, resultan relevantes las estrategias mas usaules de Andres Senllé: 1.- Ofrecer una oferta magnifica pero de escaso valor. 2.- Insinuar que se tiene otros interesados. 3.- Argumentar sobre leyes o reglamentos que defienden su posicion 4.- Sacar en el ultimo momento una informacion clave que decantara la balanza a su favor.

¿Por qué a la gente le sonrie la rueda de la fortuna?

La gente que tiene fortuna es gente que se perfecciona en sus negociaciones. Unos tienen, por ejemplo, la costumbre de controlar y evaluar sus errores y defectos despues de un largo y tedioso proceso de negociacion para no repetir los errores. Otros tienden a hablar 20 segundos de lo que quieren y el resto de la conversacion de cosas mundanas. El tiempo para ellos ha sido el mejor aliado. Pero, sin duda, la rueda de la fortuna es de aquellos que consolidan sus fortalezas teniendo un vision bien clara, es decir, saben quienes son, adonde quieren ir y que es lo que quiere lograr, inclusive logros máximos y mínimos. Tener clara la mision ayuda a marcar el paso con seguridad hacia el futuro. Por eso, con la fortuna bajo el brazo, un negociador piensa 95 por ciento y hace 5 por ciento en la mesa de negociaciones.

Y ahora, ¿quiere ser grande?

De manera tal que si alguien quiere ser grande y tener éxitos resonantes en la vida, debe acumular poder. Siguiendo a Friedrich A. Hayek en los "Fundamentos de la Libertad": “El poder en sí, es decir, la capacidad de obtener lo que uno quiere, no es malo, lo malo es el poder de usar la coacción. De alli la importancia de aprender a negociar positivamente, exponiendo ideas, exponer lo que se siente, siendo solidario. Lamentablemente, este es un proceso que se aprende más en la practica que en la teoría. Negociacion es arte –no requiere mucha reflexion- y ciencia porque son tecnicas de investigacion para encontrar las soluciones que recomiendan varias escuelas de pensamiento. La experiencia es la que predomina. Pero hay un concepo clave en la bibliografia sobre negociacion. Son las tres fases que cualquier negociador debe seguir para solucionar un problema. Diagnostico, que consiste en clarificar el problema y los asuntos en juego; la formula, un marco teorico o una guia para la discusion; y, detalle, que sirve para negociar sobre los asuntos con el fin de llegar a un acuerdo.

Con este telon de fondo, no se soprenda cuando vea a una estrella en medio de los flash de los periodistas, a un academico que triunfa en Harvard o a un pionero que trae por primera vez la novedad a su mercado.

Y es que el sabe el "teje y maneje" de la negociacion como arte y ciencia, es aquel que se abrirá puertas aquí y en cualquier parte del mundo. Si no nos hemos dado cuenta, hay que decirlo: todo el tiempo estamos negociando en la vida, desde las cosas mas instrascendentes hasta las mas urgentes e importantes. Siga estas lecturas y estos procesos y tacticas, sentirá la diferencia.

Hitos de la bibliografia en la negocacion

-Siegel y Fouraker 1960: Experimentos sobre los niveles de aspiracion en negociacion

-Ikle 1964: Tipologia de objetivos en la negociacion internacional

-Fisher y Ury 1981: La negociacion basada en intereses sensibiliza la conciencia publica.

-Cohen y Westbrook 2000: Diplomacia antigua (1400 A:C.) en las interpretaciones de Las Cartas de Amarna.

-Druckman y Hopmannn, Analisis de negociaciones en el tema de seguridad desde las perspectiva de las relaciones internacionales.

-Bendahmane y McDonald Estudio de casos comparativos del Instituto del Servicio Diplomatico Norteamericano (Foreign Service Institute) con el fin de obtener lecciones aprendidas.

(*)Presidente de Centrum Laban, la primera agencia de contenidos del Peru.

Visite www.inteligenciaeconomica.blogspot.com